东北市场--寻求政策影响下的生存之道

点击数：1075 发布时间：2016年6月16日 来源：

摘要：记者本轮走访东北三省，通过与众多经销商谈话了解到，前十年，国家实行东北振兴战略时，东北的确经历了一段良好的发展机遇期。但最近几年，尤其是从2013年开始，随着经济下行压力加大，各地的经济增长都出现乏力，其中东北受到的影响最严重。
全国各省市2015年上半年的GDP出炉，数据显示，东北三省经济增速呈现全面低迷的局面，辽宁、黑龙江、吉林分列全国经济增速倒数第一、第三和第四。黑龙江、吉林上半年GDP增速分别为5.1%和6.1%，低于全国平均水平。辽宁虽然上半年GDP总值超过13000亿元排名第9位，但增速却是31个省份中排名最低的。
记者本轮走访东北三省，通过与众多经销商谈话了解到，前十年，国家实行东北振兴战略时，东北的确经历了一段良好的发展机遇期。借助国家加大对东北的建设投资力度，那个时候的生意很好做，在建材市场周边搭个棚，摆上几桶涂料，也能赚钱，属于粗放型的增长模式。但最近几年，尤其是从2013年开始，随着经济下行压力加大，各地的经济增长都出现乏力，其中东北受到的影响最严重。而作为东三省领头羊的辽宁省的GDP增速、财政收入增速也呈现大幅的负增长局面，并且在2015年年中时再次位列全国倒数第一，局势相当严峻。
经济形势不容乐观
从抚顺坐汽车去沈阳的途中，记者近距离地了解了一座“鬼城”的全貌。在“鬼城”中，一栋栋烂尾的摩天大楼矗立着，风从大楼的空壳中穿过，只有主干道旁的几栋住宅楼中尚有少数人入住。当夜幕降临时，只有稀稀落落的几盏灯亮起来，这就是东北地区辽宁省的沈抚新城。据了解，建设这座新城的初衷是解决沈阳与抚顺这两座一度兴盛的工业城市的拥挤问题。当初有人说：“盖好楼，客自来。”可如今这个中国工业的心脏地带的实际状态却与初衷背道而驰——人们不是往里来，而是在向外走，人口流失格外严重。而在经济重度倚赖于自然资源、重工业和农业的东北地区，“鬼城”的分布是十分密集的，记者所看到的沈抚新城只是冰山一角。
其实，从人口增长率来看，哈尔滨、长春、沈阳、大连这东北的四大城市里，只有沈阳有缓慢的人口增长，其他三个城市的人口都在流失。再比较大连、宁波、厦门、青岛、深圳5个计划单列市的资金增长、人口增长的情况，大连是增长最为缓慢的，这也造成了这个城市的“北方香港”之梦实现的渺茫。
而在大连衰落的背后，何尝不是整个东北衰落趋势的体现。人口流失严重、人口老龄化严重、矿产资源城市发展困难等众多因素把东北的经济逼上了困境。如今东三省的经济正经历最痛苦的转型，重工业面临改革困境，矿产资源枯竭，以及经济增速放缓的恐慌正在蔓延。在实体经济中，从全国来看，没有哪里比东北对经济增长放缓的冲击与转型期的痛苦感受更加深刻。并且现在的形势也隐隐预示着，未来三五年，这种萧条的经济局面可能都无法改变。
生存与发展需要并重
“现在活下来最重要，发展是其次。每天想的事就是今天的销量能不能维持店面租金、人工开支。每年的七、八、九月正是销售旺季，但是今年好像市场和我们开了个玩笑，大部分经销商今年的销量不及往年的三分之一，交店面租金还不够。只要不违法，我什么都干，哪怕是打扫卫生我都去做。”齐齐哈尔市建北市场某涂料经销商无奈地说到。
大环境不容乐观，以及市场瓶颈的形成，使东北经销商以前的好日子一去不复返了，甚至现在可以说是已经到了生死存亡的地步。而随着市场的逐渐成熟，行业也从粗放式到了规范化，以后还会往精细化发展。这就意味着，在市场环境不好的情况下，经销商必须付出多倍的努力才能赚到跟以前一样的钱。由此一来，市场不好做的声音此起彼伏，经销商很是头痛。但这是每个行业发展的必然规律，经销商更多的应该考虑如何想办法生存下去，因为一味的抱怨市场环境对自己的生意是没有任何帮助的。
经销商想要生存、想要赚钱，那么能否让经销商活得容易点、能赚到钱？这是涂料行业最需要解决的问题。但是想要实现生存下去而且赚到钱，就必须发展，因为就像“进攻是最好的防守”一样，发展是最好的生存方式。在这个快节奏的时代，不努力发展的话，说不定哪天你就被淘汰了。
而反观东北市场的状态，如果把上世纪九几年的杂货店称之为“粗放型”模式，零几年的专卖店称之为“规范型”，现在的体验店归类为“个性型”三类标准的话，那么东北大部分经销商的经营模式还停留在上世纪。就是明知道人员流动太大而没进一步改善内部管理，明知道老客户转介绍成交率高却没有深入挖掘，整体还是粗放式的经营。但是那些有发展思维的经销商，哪怕品牌不大，位置不好，却能想方设法去给老客户创造价值，从而带来了更多成交量。
当然，这也可能是一些行业的特殊性造就的发展程度过低的问题，因为传统涂料经销商很多都是油漆工出身，教育水平普遍不是太高。而且由于过去很长时间里整个涂料市场发展迅速，他们在店里等生意上门就可以了，不需要考虑经营模式、服务等问题，思维转变很难。一旦在市场上形成倾向性意见，人云亦云，经销商再花大功夫去引导，也是白搭，因为消费者一般是很难改变成见的。
然而尽管如此，这些也不应该成为阻碍发展的因素，因为我们可以看到，市场情况最好的时候也会有经销商关门倒闭，而最不好的时候也依然有经销商逆势成长。所以说市场不缺少亮点，也总会有亮点，关键就在于改变。经销商在人情上可以念旧，但在商业上绝不能旧，该改变就必须改变。
以往我们都在追求好、追求更好，正所谓“没有最好，只有更好”。但今天，我们要追求的不是更好，而是不同。好的标准是什么？更好的标准又是什么？永远都没有明确定论的。因为10年前你认为的更好，可能在现在的消费者眼中，什么都不是。市场越成熟，越细分，就会越个性。消费者到底想要什么？什么才是能打动消费者？这些都是在不断变化的。因此，未来的市场已经没有“更好”，只有不同。
三四级市场有待发掘
记者在走访东北三四级市场时，通过和很多消费者的沟通，了解到这些市场上的大部分消费者都是门外汉，比较注重价格，对质量、环保等方面考虑很少。他们大多听从油木工的介绍，对购买服务的意向比较模糊，一味地省钱（不过已经有一部分人开始追求名牌，对大品牌开始有认知）。
而在谈到对乡镇市场的开发时，作为鸡西市晨阳水漆经销商的林总也表示，“在东北，乡镇房屋之间太分散，假如没有密集的广告、专业的营销人员，很难有推广效果，暂时没有考虑”。
事实上，一直以来，各大主流涂料品牌均将一、二线市场做为竞技场，多年厮杀拼打，相互之间蚕食鲸吞，在品牌集中度提高的同时，品牌知名度也已经成为消费者选购涂料的首选因素。目前在东北主要城市的市场，话语权已经集中在华润、嘉宝莉、大宝、紫荆花、美涂士、立邦几个大品牌手中，中小品牌要想和他们正面竞争，难度很大。
然而在东三省的三、四线市场，大品牌在无法全面开发顾及的情况下，还没有建立起完整的网络和售后服务体系。于是本土品牌、小作坊顺势而为，以低廉的价格优势、便利的地理优势占据了主要市场，比如在伊春、大庆等地，本土品牌、小作坊可以与一线品牌平分秋色。再反过来看那些哪一项优势都不突出，甚至略显平庸的中小企业，这个时候哪里还有喘息的机会？所以说，在整个东北三省的涂料市场，做得可圈可点的国内中小品牌几乎是不存在的。
但这并不意味着中小品牌在三、四级市场上已经没有出路了，而是市场始终都在那里，就看你如何把握。经销商应该认识到的是，如今已不再是产品经济的时代，也不再是资金和资源的时代，甚至不再是成本的时代。这是比拼商业理念，服务理念，商业模式的年代。面对要求标准日益提升的消费者群体，经销商需要从产品中间商转变成服务者，并且在各行各业都把服务作为“卖点”的趋势下，涂料行业也不列外。而这也是中小品牌经销商布局三、四级市场最好的机会和屏障。